Бизнес- психология. Советы от Эксперта-продажника.
Про вопросы и скрытые потребности.
Итак, друзья, мы продолжаем рубрику психологии для жизни и бизнеса. И сегодня про вопросы и скрытые потребности.
А вы замечали, что при общении с клиентом, мы часто не можем докопаться до истинной сути его мотивов. Не понимаем почему он выбирает ту или иную стратегию своего поведения. Почему он выбирает именно ТУ квартиру, ТОГО агента, ТУ компанию, ТОГО тренера а не другого.
Почему ему имен
но в эти сроки нужно уложиться, именно там приобрести, именно оттуда быстрее съехать. Или даже сбежать.Про вопросы и скрытые потребности.
Итак, друзья, мы продолжаем рубрику психологии для жизни и бизнеса. И сегодня про вопросы и скрытые потребности.
А вы замечали, что при общении с клиентом, мы часто не можем докопаться до истинной сути его мотивов. Не понимаем почему он выбирает ту или иную стратегию своего поведения. Почему он выбирает именно ТУ квартиру, ТОГО агента, ТУ компанию, ТОГО тренера а не другого.
Почему ему имен
Согласитесь, что если бы мы знали истинные мотивы, то намного эффективнее смогли бы выстроить коммуникации с клиентами и скорее добиться успеха.
Но вся загвоздка заключается в том, что мы чаще этого не знаем. Люди вообще и Клиенты, вчастности, не раскрываются перед нами на все 100 %. И добровольно не проговаривают свои скрытые потребности, толкающие их к принятию решения и действию. Что мы делаем хорошо, так это узнаём от них явные мотивы. Те, что итак на поверхности.
Пример: Клиент очень торопится переехать на новую квартиру и говорит вам о том, что стало тесно, хотим, мол, расширения и т.д Это явные мотивы, лежащие на поверхности. Они очевидны. Если не копать дальше, а именно не уточнять-почему он торопится на самом деле, вы можете упустить возможность предложить ему более выгодный вариант, и чаще он будет дороже:) Если..не выявить ПОЧЕМУ, из за чего он так спешит. Из за какого последствия?
Например, потому что его элементарно уже давно достало совместное проживание с тещей. Она влияет на его жену и у них уже давно сложные отношения. Нет тепла. Нет секса. Нет понимания. Если это будет продолжаться еще какое-то время - они просто разбегутся. А потому переезд в короткие сроки- самый важный для него, клиента, фактор. Это избавление от всех бед. И здесь Цена не имеет значения. Он готов переплатить за скорость.
Но, как вы догадались, это уже другая-скрытая потребность. И просто так, без специальных вопросов и навыков вы ее не выявите.
Итак, теперь понятно для чего нужно умение слушать и задавать специальные вопросы?
Тогда поехали. Какие же вопросы чаще всего мы задаём? Это достаточно однотипные вопросы, ведь так. Те, к которым мы привыкли.
«Зачем вы продаёте?», «Для чего?» «Где?», «Для кого?» и т.д. Такие вопросы выявляют ситуацию, в которой находится клиент и называются ситуационными.
Они комфортны для восприятия, но абсолютно не влияют на результат продаж. От слова совсем. Задача ситуационных вопросы одна- нащупать болевую точку клиента. Как только вы ее нащупали нужно задавать вопросы другого типа. Они называются проблемными. И требуют особого мастерства. Но об этом будет другая история, в следующем посте, где мы разберём на конкретных примерах технику быстрого последовательного формирования потребности через эти вопросы.
Кому было полезно ставьте 2. И задавайте вопросы по вопросам
Но вся загвоздка заключается в том, что мы чаще этого не знаем. Люди вообще и Клиенты, вчастности, не раскрываются перед нами на все 100 %. И добровольно не проговаривают свои скрытые потребности, толкающие их к принятию решения и действию. Что мы делаем хорошо, так это узнаём от них явные мотивы. Те, что итак на поверхности.
Пример: Клиент очень торопится переехать на новую квартиру и говорит вам о том, что стало тесно, хотим, мол, расширения и т.д Это явные мотивы, лежащие на поверхности. Они очевидны. Если не копать дальше, а именно не уточнять-почему он торопится на самом деле, вы можете упустить возможность предложить ему более выгодный вариант, и чаще он будет дороже:) Если..не выявить ПОЧЕМУ, из за чего он так спешит. Из за какого последствия?
Например, потому что его элементарно уже давно достало совместное проживание с тещей. Она влияет на его жену и у них уже давно сложные отношения. Нет тепла. Нет секса. Нет понимания. Если это будет продолжаться еще какое-то время - они просто разбегутся. А потому переезд в короткие сроки- самый важный для него, клиента, фактор. Это избавление от всех бед. И здесь Цена не имеет значения. Он готов переплатить за скорость.
Но, как вы догадались, это уже другая-скрытая потребность. И просто так, без специальных вопросов и навыков вы ее не выявите.
Итак, теперь понятно для чего нужно умение слушать и задавать специальные вопросы?
Тогда поехали. Какие же вопросы чаще всего мы задаём? Это достаточно однотипные вопросы, ведь так. Те, к которым мы привыкли.
«Зачем вы продаёте?», «Для чего?» «Где?», «Для кого?» и т.д. Такие вопросы выявляют ситуацию, в которой находится клиент и называются ситуационными.
Они комфортны для восприятия, но абсолютно не влияют на результат продаж. От слова совсем. Задача ситуационных вопросы одна- нащупать болевую точку клиента. Как только вы ее нащупали нужно задавать вопросы другого типа. Они называются проблемными. И требуют особого мастерства. Но об этом будет другая история, в следующем посте, где мы разберём на конкретных примерах технику быстрого последовательного формирования потребности через эти вопросы.
Кому было полезно ставьте 2. И задавайте вопросы по вопросам
Вот так, благодаря Елене приобрел направление своих дальнейших действий:
- задавать вопросы не сложно, сложнее получить ответы - ведь все происходит
через интернет. Но - не смотря на это задам своим потенциальным клиентам - Вам некоторые из них:
1 - Почему? - почему Вы готовы купить за большую цену нечто, но - при предложении получить это-же даром, Вы пугаетесь и уходите в сторону?
2 - Что Вами движет при поиске выгоды? - если вы готовы уплатить любую сумму тому, кто "гарантирует" вам невероятно БОЛЬШОЙ доход и при этом ничего не делая.
Вы уже потеряли больше, чем получили, но по прежнему думаете, что
только за БОЛЬШИЕ деньги -
Вам предоставят очень хитрую систему, благодаря которой вы сразу станете богаче на пару миллионов долларов и так будет ежедневно?
3 - Что требуется Вам, для осознания, - что фраза: - БЕСПЛАТНЫЙ СЫР БЫВАЕТ ТОЛЬКО В МЫШЕЛОВКЕ. используется для выкачивания денег из вас? Вы что - реально считаете себя тупым серым грызуном?
Ответы пишите в комментариях, но - вам некогда отвечать.
Вы находитесь в поисках того - кому нужны только ваши деньги :)
Ведь Вы мыши и идете за дудочкой, - боясь попасть в мышеловку, вы попадаете в кабалу. :)
вам не грозит богатство - вы его успешно раздаете пренебрегая реально-добрыми предложениями :)
Ведь Вы мыши и идете за дудочкой, - боясь попасть в мышеловку, вы попадаете в кабалу. :)
Комментариев нет:
Отправить комментарий